10 étapes pour bien vendre sur Amazon FBA

L’auto-entreprise : idéal pour se lancer

Et là tu te dis « Ça a l’air compliqué, je ne suis pas très paperasse, comment gérer la compta, les impôts… ».

L’auto-entreprise a été créée pour faciliter le démarrage d’un business pour les jeunes entrepreneurs. En quelques jours, tu peux obtenir le statut d’auto-entrepreneur en France et ainsi devenir un vendeur pro.

Créer une auto-entreprise est gratuit, tu n’as rien à investir dans cette opération. Par contre, si tu as peur de vous tromper dans la création, tu peux faire appel à des sociétés qui le feront pour toi pour quelques dizaines d’euros. Elles s’occuperont également de ton immatriculation au registre du commerce et des sociétés.

Démarrer un business Amazon FBA est donc simple et rapide. Cependant, le statut d’auto-entrepreneur a quelques désavantages.

Premièrement, en auto-entreprise, la TVA n’est pas récupérable, elle sera donc à ta charge.

Ensuite, à partir de 176 000 euros de chiffre d’affaires réalisé, tu devras obligatoirement modifier ton auto-entreprise en société classique. En effet, tu vas dépasser le niveau établit par l’état. Pour finir, les cotisations sociales représentent près de 13% de ton CA. A terme, le statut ne peut être viable sur du très long terme puisque tu vas dépenser beaucoup d’argent dans les taxes.

Pour commencer à vendre sur Amazon FBA, la première chose à faire après avoir créé sa structure est d’ouvrir un compte vendeur professionnel.

Un abonnement mensuel de 39 euros HT (soit 46,80 euros TTC) est à payer pour avoir accès au service « Expédié par Amazon ».

Des frais annexes seront à intégrer à ton business plan (frais de vente ou commissions Amazon + frais d’envois). Tu auras ainsi la possibilité de gérer ton business directement sur le « Seller central« , autrement dit le « back office » Amazon où en utilisant un logiciel de gestion comme Shopkeeper.

Depuis quelques semaines, la politique d’Amazon sur l’ouverture de compte s’est durcie. En effet, pour limiter au maximum les fraudes de la part de certains revendeurs, les documents à transmettre au service « performance vendeur » sont beaucoup plus précis.

Tu devras envoyer :

• Ta carte d’identité
• Ton KBIS
• Un justificatif de domicile
• Un justificatif bancaire

Attention, tous tes documents doivent être à ton nom. Si tu ne transmets pas les bons documents, Amazon peut bloquer ton compte. Pour le débloquer, il faudra lancer une procédure auprès de la plateforme.

Comment trouver un produit ?

Une fois que la partie administrative est terminée, tu vas pouvoir réfléchir à une idée de produit à commercialiser. Mais par où commencer ? Comment trouver le bon produit ? Comment trouver une niche de marché ? est-ce rentable de vendre sur Amazon FBA ?

La stratégie

La stratégie pour réussir sur Amazon est simple : cibler un produit qui fonctionne bien dans une niche de marché et apporter une différenciation suffisante (Ebook, bundle, qualité, Private Label…) pour que le client se dirige vers ton produit.

Tu pourras ainsi vendre un peu plus cher que les autres puisque tu seras le seul sur le marché à proposer une vraie offre de qualité.

La concurrence doit être assez faible pour réussir à se positionner rapidement en page 1 sur les mots clés ciblés.

Définir des critères de recherche

Avant d’ouvrir une page internet et de commencer à chercher, je te suggère de noter les critères à respecter pour choisir un produit.

Dans l’idéal, le prix de vente doit être compris entre 15 et 40 euros, être petit, léger, solide pour éviter la casse et sans « obsolescence ».

Ensuite, cible des catégories de produits qui te parlent (Cuisine, Bricolage, Santé, Sport…). Ce sera plus facile de trouver un bon produit si tu as des connaissances dans le domaine choisi. Si jamais tu n’as pas d’idées, le plus simple est de te diriger vers des produits gadgets ou des produits pratiques au quotidien.

Évite par contre les produits saisonniers.

Trouver une niche

Pour trouver un produit qui se vend bien sur Amazon, tu dois te rendre… sur Amazon.

Rien qu’en regardant le site, tu peux trouver des idées. Pour rappel, Amazon met en avant les produits qui se vendent le mieux sur la plateforme. Ainsi, en te rendant dans la catégorie ciblée, clique sur « les meilleures ventes ».

Ensuite, regarde tous les produits proposés et essaye d’en trouver un qui répond au maximum de critères.

Vérifier le potentiel de la niche

Pour valider ton choix, je te conseille d’investir dans des outils d’analyses des ventes.

Il en existe de nombreux sur le marché (Helium 10, Jungle Scout, Egrow…). Ils te donneront d’une manière précise énormément d’informations (nombre de ventes par concurrent, BSR, potentiel de la niche…).

Ils pourront également t’aider dans la recherche de niche, le calcul de la rentabilité et ou encore dans le choix des mots clés.

Comment créer sa marque ?

Une fois l’étude de marché réalisée, créer ta marque est la prochaine étape. Tu devras choisir un nom et un logo qu’il faudra déposer à l’INPI.

Il faut environ 4 mois pour obtenir ta marque. En effet, la publication de l’INPI ne peut être plus rapide. De fait, je te conseille de déposer directement ta marque après avoir ciblé la niche et les produits. Tu gagneras un temps précieux.

D’un point de vue marketing, réfléchis à un nom de marque en relation avec la catégorie de tes produits puis vérifie la disponibilité du nom auprès de l’INPI (https://bases-marques.inpi.fr/).

Ensuite, il faudra créer un logo. Pour cela, deux solutions :

Le faire réaliser par un professionnel

Pour cela, le meilleur site est Fiverr.com.

Tu y trouveras des milliers de graphistes, à prix abordables pour créer ton logo. Il s’agit de la meilleure solution pour avoir un logo unique et de grande qualité.

Quel est le prix du dépôt de marque ?

Le tarif de base pour déposer une marque est de 190 euros. À noter que l’ajout de classes supplémentaires coûte 40 euros. Ainsi, pour déposer une marque avec 3 catégories supplémentaires, le budget global sera de 310 euros pour une protection France. 

L’enjeux principal de ton business est la recherche d’un fournisseur. Cette étape nécessite un grand travail pour trouver le fabricant capable de confectionner un produit de qualité, à un prix correct et dans un délai convenable.

Pour cela, la plupart des vendeurs sur Amazon se fournissent sur Alibaba. Sur ce site, tu pourras trouver des milliers de fournisseurs capables de répondre à ta demande. Mais comment bien le choisir son fournisseur sur Alibaba ?

Tu trouveras ci-dessous quelques astuces :

1. Le prix : Évidemment, le prix d’achat des produits doit être le plus compétitif possible. Cependant, attention de ne pas forcément choisir le fournisseur le moins cher. En effet la qualité pourrait être réduite.
2. Le MOQ (Minimum Order Quantity ou Quantité minimum de commande) : Il s’agit du minimum de pièces que tu peux acheter chez le fournisseur lors de ta commande. Selon le produit, ce minimum de commande peut varier mais en général, pour des petits produits, il est environ de 300 pièces. Ainsi, cible les entreprises qui proposent de petits MOQ pour limiter les risques lors de la première commande.

Pour finir, il est important de vérifier les informations des entreprises.

Elles se trouvent sur la droite de la page (Nombre d’années d’ancienneté sur le site, nombre de transactions, a-t-il le statut « verified », quel est son taux de réponse…).

Bien évidemment, plus les chiffres son haut, plus le fournisseur est de qualité. Petite astuce, pour être sûr de ne pas te tromper, regarde les petits diamants sur la fiche du fournisseur. Plus il aura de diamants, plus l’entreprise est sérieuse.

Comment construire un business plan ?

La construction d’un business plan est très simple. Il te suffit d’additionner l’ensemble des coûts du produit et de le soustraire de ton prix de vente. Le résultat de cette soustraction est la marge que tu vas dégager (et donc l’argent que tu gagnes réellement).

Le calcul de ta marge (ou bénéfice net) est peut-être l’opération la plus importante pour la survie de ton business. En effet, trop de débutants confonde « Chiffre d’affaires » et « bénéfices nets ». Tu peux très bien réaliser 100 000€ par mois de chiffre d’affaires mais si tes dépenses représentent 95 000€, tu ne réalises que 5 000€ de bénéfices, ce qui est trop peu.

Quels sont les frais à prendre en compte ?

• Prix d’achat TTC (car Auto-entreprise)
• Coûts de transport unitaire : prix donné par le transporteur pour acheminer tes produits dans les entrepôts Amazon.
• Frais d’expédition Amazon : Il s’agit des frais d’envoi par produit facturé. Ces frais sont appliqués selon la taille et le poids du produit. Pour connaître ce tarif, il suffit de te rendre sur service.amazon.fr
• Frais de stockage
• Commission Amazon : Il s’agit de la commission que prend Amazon pour chaque produit vendu. Cela correspond à 15% de ton prix de vente (18% en auto-entreprise).
• Impôts : il ne faut surtout pas oublier d’intégrer les impôts sur les bénéfices. Ils représentent au global 13,1% de ton Chiffre d’affaires.

Ensuite, il convient de fixer son prix de vente. Si tu mets en place une stratégie de Private Label et que tu propose une plus value aux clients, rien ne t’empêche de te positionner 20% plus cher que la concurrence.

Prenons l’exemple d’un produit que tu souhaites vendre sur Amazon à 17,90€. Serais-tu bénéficiaire avec ce produit ?

Après calcul, on remarque que nous serions bénéficiaire avec ce produit (36% de bénéfices nets). Je n’ai pas intégré les impôts car cela dépend de tes revenus personnels. 

Ce produit pourrait donc être lancé sur Amazon.

Après avoir réalisé ton business plan et validé les prix avec le fournisseur, tu peux passer commande. Ensuite, une fois que tes produits sont prêts, il ne te reste plus qu’à faire livrer les produits dans les entrepôts Amazon.

Pour cela, il va falloir réfléchir au choix du transport. Soit tu veux commencer rapidement et l’avion est parfait pour cela, mais cher. Soit tu as plus de temps et auquel cas le bateau est plus abordable, mais plus long (45 jours environ).

Tu devras veiller à ce que tes produits ne soient jamais en rupture de stock.

Cela peut jouer fortement sur l’algorithme Amazon.

L’un des enjeux de la vente sur Amazon est la preuve sociale. La stratégie de la plateforme est d’améliorer l’expérience client à son maximum.

Un client satisfait va revenir sur le site pour y faire son shopping. Ainsi, dans le référencement naturel d’Amazon, le poids des commentaires est devenu de plus en plus important.

Ainsi, plus tu vas récupérer des commentaires positifs, plus ton produit sera bien positionné. Ton objectif va donc être de récupérer le plus de commentaires possibles.

Cependant, depuis quelques semaines, il n’est plus possible de contacter directement les clients pour leur demander de donner leur avis sur leur achat. Il faut passer désormais par un mail basique d’Amazon, ce qui n’est pas le mieux d’un point de vue marketing.

De fait, il faut trouver de nouvelles façons de leur parler. Tu peux par exemple insérer un flyer dans ton packaging pour leur demander un commentaire. Autre solution, demander à des influençeurs de tester ton produit en échange de commentaires.

Tu l’as compris, il faut absolument récupérer au minimum 5 commentaires après le lancement de ton produit. Cela vous donnera plus de chance d’arriver en page 1 et d’augmenter les ventes.